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跟谁学业绩跟踪

日期: 2019-10-14
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跟谁学业绩跟踪

——酣战未言歇马,扬鞭再上征程

 

根据跟谁学Q2业绩公告及开弦资本对公司的现场访谈,作以下总结:

业绩增速符合预期预计2019年全年营收达18亿同比增长超350%,二季度盈利能力暑期营销战影响有所下滑但仍处行业领先位置

暑期营销战空前惨烈,因大规模投入营销费用,2019年最新财报中好未来新东方在线均出现业绩反转多年来首度亏损于此同时虽然二季度跟谁学净利率环比下滑7个pct能实现盈利,主要得益于其极高的毛利率(71.4%)和获客转化率(同业的2-3倍)。

基于营销战的持续趋势,在线教育中短期获客成本将保持高位,2019年在线K12教育板块业绩依旧承压短期看各家公司的营销策略取决于市场竞争情况,营销费用投入不确定性较大,盈利能力尚不稳定,长期看,随着竞争格局稳定,行业利润率终将回归合理水平。在此过程中,利润足够厚实方能支撑胶着的客源争夺之战,长期看好规模化效应显著、教学质量突出、获客效率良好的头部企业

跟谁学业绩跟踪

 

预计2019-2021年跟谁学付费用户分别达253万506万和810万人次,营收达17.7亿40.5亿和72.9亿,净利润达1.02亿4.19亿和9.85亿行业激烈竞争中短期内将持续本文预测中性情况考虑

 

模型基本假设1)客单价:鉴于2019年暑期营销战影响,公司下半年仍开设较多低价课、免费课,全年平均客单价预测为700元20202021年公司客单价将逐步改善至800和900元2)付费学生人次上半年同比增长234%,营销战拉高在线教育行业获客成本的同时,也大幅提高整体渗透率预计全年增速达230%,鉴于线下发展历程,增速将逐年回落

 

主要风险与挑战

1. 名师依赖度较大存在流失风险公司10位名师收入贡献近50%。区别于好未来、新东方过往的小班标准化模式,在线直播大班课更依赖名师的经验进行授课,对于教学和教师培养尚未形成标准化体系。凭借股权激励和薪酬体系能否有效留存优质师资尚需时间验证,客观存在名师流失风险。

 

2. 授课/服务质量风险:规模化经营的同时,跟谁学平均每位教员要对1000名学员授课,每位辅导员要维护300名学员,对比新东方、好未来,每位辅导员仅需维护60-120个学生,跟谁学对于课程/服务质量的把控仍面临较大挑战。

跟谁学业绩总结

8月22日,跟谁学发布2019财年Q2(2019.3.31-2019.6.30)业绩报告。二季度,营收3.54亿元,去年同期为6890万,同比增长413.4%;毛利率从去年同期的61.4%上升至71.4%;净利润为1637万,去年同期为亏损41万。学员人次为59.2万同比增长250.3%。

截至2019年上半年,营收6.23亿,同比增长437.9%;净利润为5027万,去年同期为亏损401万。公司预计Q3净收入在4.86至5.06亿,同比增长390.9%至411.1%,预计2019年全年营收达18亿

 


最新业绩对比:

跟谁学

好未来
(学而思网校)

新东方在线
(K12板块)

业绩期间

2019.3.31—

2019.6.30

2019.2.28—

2019.5.30

2018.5.30—
2019.5.30

业绩跨度

3个月

3个月

12个月

收入

3.54亿

7.3亿

1.59亿

同比

413.4%

122%

80.8%

净利润

1637万

-5039万
(全公司口径)

-6410.9万
(全公司口径)

同比

去年同期亏损

-110.9%

-178.2%

付费用户

59.2

正价课50万

57.2万

同比

250.3%

121.0%

209.2%

 

同业上市公司

1.好未来—学而思网校

2020财年第一季度(2019.2.28—2019.5.30),好未来营收为7.028亿美元,增幅为27.6%。归母净亏损为730万美元,较去年同期净利润6680万美元下跌110.9%。亏损的主要原因是在线及其他业务的销售和营销投入和IT投资增加。

 

在线K12板块——学而思网校第一季度营收近7.3亿人民币,占全公司比为15%(去年同期为9%),同比增长122%。长期正价课程学生人次超50万,占比为31%(去年同期为19%),同比增长121%。

2. 新东方在线

新东方在线公布2019财年(2018.5.302019.5.30)业绩。2019财年,新东方在线实现营收9.19亿元,同比增长41.3%,毛利5.06亿元,亏损6410.9万元,同比下滑178.2%。

 

K12业务营收1.59亿元同比增长80.8%。K12业务付费学生人次由2018财年的18.5万增至2019财年的57.2万,同比增加209.2%。

二、公司访谈总结

1. 业务构成情况

1)学员年龄分布

跟谁学的付费学员目前以中学生为主2019年二季度小学部招收的付费课程新生占比达到25%,初中部占30%,高中部45%。跟谁学小学用户增长最快,公司将小学课程开发置于战略优先地位。

2)学员城市分布

跟谁学新生中有一半来自一线、新一线和二线城市,低线城市贡献另一半。公司在低线城市渗透率方面做得更好。若20182019年一二季度相比的话,2019年一季度,来自三线四线和五线城市的新生增长了5%,二季度在三四线城市有3%的环比增长。广东、山东、浙江、江苏、河南、河北用户比较多。

3)学科占比

二季度数学、K12英文和语文贡献了约80%的K12课程购买量,数学占比最大,约为30%。

4)获客渠道和优势(公司访谈总结):

公司获客渠道主要是微信头条抖音通过高质量免费试听课和高效营销策略,公司暑期的营销转化率是同行2-3

5) 学生续费/留存率(公司访谈总结):

高中部分续费率达77.8%,小学初中在72-75%。

6)主要竞争对手业务规模(公司访谈总结)

主要竞争对手为猿辅导、好未来、作业帮,公司占直播大班课30%的市场份额。

9)公司对未来营销战判断(公司访谈总结)

营销战或将持续获客成本会持续上升。公司规模化效应良好,同时能保证教学和服务质量,毛利率(超70%)远超同业竞争者,厚实的利润率是市场竞争中最重要的安全垫。另外,公司的营销转换率较高,获客成本处于行业低位。

2. 跟谁学教学教研

跟谁学第一季度末主讲老师为159名,二季度近200名,一季度末的辅导老师数量为552名,二季度末的数字达1000名。二季度辅导老师学生比是1:270。目前最优质的主讲教师和学生比例为1:1500到1:2000。

1教学体系(公司访谈总结)

小学更多是专题方法类课程,有标准化的课件,初中和高中更注重应试培训,标准化弱些,更依赖名师的经验化教学。课件和教学内容会有专门的教研团队支持。

2教研体系(公司访谈总结)

截至到Q2,公司研发团队(内容研发+技术团队)400人左右。公司做标准化和集中教研,同步课程大纲。其中小学标准化程度高,初高中也会有教学大纲和标准化题库,但授课时会结合主讲老师的经验,允许个人发挥。公司R&D费用同比翻倍增长,但因营收增速更快,占比将持续降低

依托于优质教师开展教研,公司标准化课程内容并提供后台支持

最优质的教师才能在大班课上授课,关于课程内容开发,大班在线课程的开发与小班不同,需要采取自上而下的方式,跟谁学聘用的大班老师都是在教育行业有着非常丰富的教学经验的老师,公司内容开发都是基于老师们的经验,共同研讨决定课程内容和方法,并将其标准化。公司还有专门的支持部门帮助老师做幻灯片,动画,视频,让上课更有效率。

3)教师的筛选和留存能力

筛选条件严苛面试通过率仅2%:

跟谁学招聘门槛非常高,2018年公司的面试通过率不到2%。过去可能要很大力气说服应聘者,通过美国的上市,公司品牌得到了更好推广,招聘到更好的老师也更容易。公司老师平均教育年限有12年,同行培训公司通常仅4年经验。

教师留存率高,流失率极低

去年只有9名老师离开,其中两名是公立学校老师,政策不允许继续在线上授课,另外7名老师的销售转化率没有达到预期目标,已经转岗到内容开发团队。

名师依赖度问题(公司访谈总结):

前十大名师所贡献的收入占比约47%。目前行业里有几百万的师资人员,池子足够大,跟谁学培养老师的逻辑是挑选出最合适老师并通过培养提高其教学能力有一定的抓手

教师薪酬体系(公司访谈总结)

主讲老师的总薪酬约占收入的15%,处于行业较高水平。同时前十的名师都做股权激励。另外,公司师资队伍扩充较快,实际上课的老师才仅50多位(总数159位),因此10名师虽然贡献近50%,但依赖度并没有像外界认为那么高。

教师管控,课程监督

公司有专门的监督团队,对所有在线直播课程进行监督,24小时之内生成监督报告,教师必须在24小时内回复监督过程中发现存在的问题。

3. 在线渗透率问题。

K12在线化程度较低,未来提升空间较大:目前,在线化起步较早的企业培训、职业培训、语言培训、高等赛道渗透率均已在20%以上,而早幼教、素质教育、K12教育在线渗透率则低于10%。截至2018年12月,我国半数以上网民介于20-39岁,随着这批互联网用户子女年龄增长,在线K12教育渗透率有望随之提升。

教育资源分布不均,低线城市K12市场远未饱和:我国基础教育阶段面临教育资源严重不均,根据Frost&Sullivan数据,2017年K12课外教育服务在一线城市渗透率为62.9%,而非一线城市渗透率仅为25.3%,而在线教育有望打破地域限制,实现教育资源平衡化。

不同细分领域的在线化程度

跟谁学业绩跟踪 

数据来源wind弗若斯特沙利文

4. 为什么跟谁学会脱颖而出

K12教育行业是一个万亿级的市场。2018年在线教育的渗透率只有9.5%,五年就可达45%。其中在线大班教学预计会达60%的份额,将是2000亿的市场

在线大班教学的准入门槛又相对较高,需各种直播的技术和基础设施,大数据和人工智能技术,另外还需要大量的人力来服务于这些数量的学生。这样的准入门槛这也就意味着这个领域做得最好的公司会有更高的渗透率,因此对于率先跑通大班课模式,且实现规模化盈利的跟谁学而言是非常大的机会。

跟谁学当前核心竞争力1)大班课模式率先跑通规模化效应显著毛利率远超同业公司2)微信等平台精准获客,营销转换率较高,获客成本低于行业平均;3)课程质量较高,产品定价能力强,客单价远超同业公司。

5. 跟谁学财务预测

基本假设

1) 客单价:公司正价课每单付费从2018年到19Q2由1200元提升至1500元。但鉴于2019年暑期营销战影响,公司下半年仍将开设较多低价课、免费课,全年平均客单价预测为700元。由于2019年行业多数企业处于亏损状态低价课营销策略将难以持续预计2020年其将逐步改善,公司客单价逐步提升。

2) 付费学生人次上半年同比增长234%,营销战提高各家企业获客成本的同时,也大幅提高在线教育的整体渗透率预计全年同比增速将保持230%,鉴于线下教育的发展过程,2020年开始逐步回落

3) 成本/费用:参考历史比例保守预测(随着线上班课规模扩大,成本尚有下降空间)

4) 营收:参考好未来、新东方等发展过程,对未来3年增速进行验证。

5) 净利润:行业竞争格局逐步清晰,盈利能力将回归合理水平。




跟谁学业绩跟踪


 


跟谁学在线课程截图

跟谁学业绩跟踪

 

图中为跟谁学小学语文作文的免费课程以下为课程体验

1) 教师课堂氛围较轻松老师语言风趣幽默主要围绕写作方法对学生进行传授;

2) 每个老师风格各不相同,如图中老师偏好学究打扮,个人魅力较强;

3) 课堂中的练习题,学生可通过留言方式做答,系统可自动进行统计,帮助老师了解学情;

4) 课堂中有多次互动环节,帮助学生增加参与度并集中注意力;

5) 视频环境良好不卡顿,课件美观度有待改进


学而思网校课程截图

跟谁学业绩跟踪

 

图中为未来小学语文作文的免费课程以下为课程体验

1) 课程界面相近,但课件美观度更佳,过往线下教学教研基础为线上奠定良好基础;

2) 教师亲和力良好,思路清晰,课程体验佳,整体是跟着课件走;

3) 跟谁学相比免费课程时长较短

 


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